2018年是企业负重前行的一年。这一年，我们面对了极其复杂严峻的外部经济环境。企业外部承受经济下行的压力、商业零售市场多渠道的压力、商业格局变化的压力。企业内部需应对快速的发展与人才储备不足的矛盾、企业发展过程中时代特有的习惯做法与现在治理整改的矛盾、多项工作的复合性与管理队伍知识单一性的矛盾等等。在各种可预见和不可预见的困难面前，我们走了出来，取得了可接受的业绩，并为下一步企业的发展奠定了良好基础。

2019年我们的工作重点：

一、要提高全体管理干部认识问题和解决问题的能力

这是企业的当务之急。我们一些干部对工作有热情，能吃苦耐劳，可有时工作效果不佳，动机和效果没有实现一致性，有的时候，事与愿违，出现这样或那样的问题；有时对企业局部或全局造成一定影响。为减少和杜绝这些问题，我们要从以下几方面入手：

一是要树立正确的逻辑关系，并且一以贯之。逻辑关系出错必将使问题的处理一团糟。我们有些干部就是因为自己的逻辑关系没有同市场的逻辑关系相适应，使得工作陷入被动。我们应该注意，不要还没结婚就准备如何培养孩子，刚上小学就买来大学课本，这种超前行为是绝对没有道理的。因为这期间会发生很多变化，你所准备的东西很可能是无任何作用的。我们想要做好一件事，一定要围绕着事物本身来做，而不能先把事情完成以后需做的连带性工作全部都一起做完。我们是做商品销售的，销售还没谱，我们就把库房、备品的工作超实际的完成了，这样的做法加大了销售费用，这种失误造成的后果必败无疑。我们还有些同志，在研究问题时习惯性的拿出几个方案，实际上研究深、研究透一套方案，好于给出几套不成熟的方案。比如一个人得了疾病，你所给出的三个方案应该是积极治疗、保守治疗或者放弃治疗，而不应该是与医治其疾病不搭界的其他事情，比如说“你做不做美容啊？”。我们做什么事情，逻辑关系必须清楚且具有内在联系，个体主观逻辑必须要符合社会整体逻辑，只有这样，我们做事才有客观性。我们每个人的个人逻辑一定要和整个社会的逻辑、市场的逻辑相一致，当你的逻辑超出了市场逻辑，那么你的逻辑是站不住的。

二是要清楚我们的行为是解决问题的一次性，还是一次性解决了问题。解决问题的一次性是很容易的。老师帮学生做题，对老师来说很简单，对学生来说也不难。但老师帮助学生完成了做题，老师就完成了教学任务了吗？学生今后就可以自主解题了吗？答案显然不是。老师没完成教学任务，学生也没有学到本领。而目前我们经营环节就出现了类似现象。你商品不够我帮助调来些，你商品摆布不好我帮助你陈列，这样解决事情的一次性很圆满，但这样的结果能解决事情的实质吗？显然是不能的。所以，我们要倡导的是一次性解决问题。老师教学生要使学生掌握解题的本领，我们的经营是使受帮助的部门和门店提高市场竞争能力。我们做什么事情一定要从本质上来提高市场竞争能力。

三是要正确认知做负毛利的目的。做负毛利不能就负毛利而做负毛利，而是应着眼于通过负毛利商品的销售所产生的客流，使正常商品的销售得以增加，正常商品销售的增加才是做负毛利的目的。因此，我们做负毛利打特价时，一定要把正常商品组织好，而不能就负毛利而负毛利，不能从负毛利开始，到负毛利运营，再到负毛利完结。我们一定要在整个过程中深入思考，要把注意力放在正常商品的销售上，同时还应该把注意力放在自采上，从源头解决价格的竞争力。

四是要客观看待市场，充分发挥主观能动性。我们现在对市场的研判大体是一致的，但如何应对市场的态度却是不同的。有的人把客观困难梳理的条条是道，总是把种种困难摆在前面，所以难有作为。前些日子，我和庆客隆董事长王状一在一起谈企业如何应对市场时，他的一番话我感觉很有道理。他讲，“从前我们总怪市场、怪别人，怪对手抢了我们的买卖，怪经济下行，我们不好做生意……这样怪来怪去，企业越来越不好。现在我们不怪别人，不怪客观，就怪我们自己。只有在自己身上找原因，找出破解困难之道，企业才会越做越好。看来，我们是怨错了对象，应该怨的是我们自己。”庆客隆从美国上市发展到三省一区，现在做减法，它做好的时候应该是适应了市场，他在节节收缩的时候没有适应市场.在市场的变化下它还不变化，还是按自己的老套路出牌，还在怪这怪那，在市场的残酷面前，它才重新振奋认识了市场，调整了自己的行为。现在做完减法又开始做加法。我想，有些同志是不是也怨错了对象？我们也应该从自身找原因，这样才能客观地应对市场。

二、要提高核算意识，清楚投入产出比

核算对一个企业是至关重要的。我们每个干部，特别是每个门店的主官，一定要有核算意识。核算是企业能够生存发展的关键一环。有一些阶段性很好的企业，由于核算意识弱，其结果是摔了大跟头。我和兴隆大家庭的董事长是好朋友，我们看着兴隆大家庭一路走来。企业最好的时候年销售达到200多亿元，现在步入了生死艰难期。兴隆大家庭的董事长绝对是营销高手，虽然现在企业在困难中，但是他的营销能力，在业界是公认的，但由于缺少核算意识，使企业陷入困境。他在与我交流中，深深体会到没有核算观念酿成的苦果。这样血的教训，我们应该共同汲取。就我们集团内部个体门店而言，如果它是单店，其行为可以说是灭顶之灾，会输的很惨。企业发展、经营不能不算帐。我们一些门店投入过大，自身已没有能力自我消化。企业发展到一定程度、一定规模，一定要加强核算意识，注重核算意识。我们有时也要做些减法。谁的决策也不会是百分之百全对，关键是决策执行中要根据实际情况，客观不断的实施调整，使其符合客观实际。我们有些门店现阶段周边的客群不够支撑现有面积的经营场所，可以减少面积，面积一减，人员费用、经营费用就都减下来了，也就减少了亏损额。就像两军打仗一样，你要知道对方有多少人，我们需要多少兵力才能夺取胜利，知己知彼才能打胜仗。

门店的经营结构要合理，要清楚聚客和吃客的比例关系。什么是聚客？就是经营本身可以带来客流。什么是吃客？就是要靠来的客流来支撑其生意。我们超市里的果蔬是招人的，水吧是靠来客支撑的。很少有顾客是为了到水吧喝杯水而来店的。因此，水吧放几处，要看我们客流有多大，水吧多了，一定有撤柜现象。因此，我们一定要客观确定经营布局，在招商中有所遵循。实际上，我们每个经营者，在招商中一定要清楚所招的品牌聚客能力是什么样的，同时再引进一些寄生于客流的品牌。如果吃客的厂家多，聚客的厂家少，企业一定会在经营中面对很多困难。

三、管理人员要牢记工作的实质远远大于形式

商业经营的是商品，决定商品销售的主元素是商品的质量、款式和价格。抓住了这三个环节，就抓住了市场的牛鼻子，一定会是市场的赢家。而装潢布场都是为了这三个元素服务的。我们一定要追求事务的本质，而不能把精力放在表象上、放在形式上，在装潢上不能有过多投入，商品的摆放就是最好的陈列。美陈应该更多的是关注商品，要用商品的布局激发消费者的购买欲望。经营商品的提档升级和大面积的封场装潢要抓好调研，合理安排封场装潢面积，同时要安排好时间，撤柜、封场、厂家入驻要一条龙，全面考虑有效衔接。不能场地封了，厂家还没定位，更不能欲进场厂家还没签定入驻协议，我们就开始封场。同时还要注意，装潢封场对其他经营区域的影响，不能出现甲处装潢封场，乙处通道受阻、也近似于封场的局面，这也是我们要考虑的。

企业各级管理人员对工作安排不能虚接、虚做，嘴上讲落实，甚至能讲出如何具体落实的效果，可实际并没落实。本来是危机四伏，存在这样那样的困难，却说得莺歌燕舞。这样的风气要杜绝，工作一定要实事求是。今后我们工作检查，不要前呼后拥，不要到高速公路出入口接送。

四、要坚持法理、市场、情理研判

我们要始终坚持三个研判，形成健康良性的企业氛围。社会评判由法律、规章、道德三个层面组成，法律是底线。法律这个底线是破不得的，谁碰了这个底线，就要受到法律惩罚。前十几年发生在租赁厂家茶业柜组的欺诈案最终以责任人被判无期徒刑而告终。最近发生在某员工身上的欺骗案，我想又会以身陷囹圄而结局。这些人都是以自私、坑人、骗人开始，而最终却害了自己。天上是不会掉馅饼的，被骗的人往往也是因为小利而遭受了重大损失。这样的事我们都亲历了、看见了，结局都是一样的。贪小利者一定吃大亏，害人者最后一定会受到惩罚，这是铁律。这是法律的层面。

规章是规范人的行为。毛主席曾强调，“加强纪律性，革命无不胜。”孟子曾说，“不以规矩，不能成方圆。”规章、纪律对一个集体至关重要，因此，我们的管理人员要带头遵守规章、执行规章，使企业有序工作、有序发展。

企业间、同志间要讲情理。每个人思考问题、处理事情一定要讲理，不能不往理上说。人是应该有信仰的，人与人之间是要讲诚信的。社会上，往往有人借了钱，因为没打借条而赖账；自己摔倒，别人扶起来而睁眼追究帮助者……这些都是违背社会道德的。企业给了我们共同的工作平台，而不珍惜企业的绝对不是一个好员工。企业的发展要靠全体员工的共同努力，员工的福祉也要靠企业来实现，我们要形成一个人人爱企业，企业为人人的互为关系。

2019年，我们有了一个良好的基础，因此，企业给大部分员工涨了工资。希望同志们能继续努力，发展好我们自己的企业，企业也一定会给大家更多的福祉。让我们共同努力，强盛我们的国家，兴旺我们的企业，富足我们的员工！